Спасибо!

мы скоро свяжемся с Вами!

РУС | ENG Личный кабинет
180731 Цифровая экономика в лоббистике. Очерки по истории мировой цифровой экономики.
Автор: Быков А.Ю.
31 Июля 2018

ИНСТРУМЕНТЫ И ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ ЛОББИСТА

3.1. Инструменты лоббиста

1.1. Все виды коммуникаций.

1.2. Опыт работы с механизмами принятия решений.

1.3. Астатические (способные исправлять ошибки) системы управления.

1.4. Горизонтальные деловые связи.

Международная сеть личных деловых связей в большом количестве стран обеспечивает лоббисту быстрый всеобъемлющий приток достоверной информации.

1.5. Вертикальные деловые связи.

Участие в международных, национальных, отраслевых и региональных союзах предпринимателей.

1.6. Математическое моделирование в лоббистике.

1.6.1. Теория шести рукопожатий.

1.6.2. Математическая модель структурирования рынка в интересах клиента.

1.6.3. Пирамида стабильного бизнеса.

1.6.4. Интегральные информационные циклы.

Владельцы и топменеджмент компаний должны понимать потенциал лоббистики для достижения их бизнесом стабильности. Для этого, помимо постановки задач корпоративным лоббистам, привлекаются профессиональные лоббистские компании высокого уровня. Мировым лидером в GR и лоббистике является компания Эделман (США), в России в области GR на рынке лидируют «Никколо М», «Минченко консалтинг», «Кесарев консалтинг», «Румянцев и партнеры», «Байкал Комьюникейшенс Груп», а в области лоббистики — «Лаборатория цифровой диагностики бизнеса».

3.2. Принципы работы лоббиста

Клаус Бройххаузен в своей книге «Правила хорошего тона и приемы боннских лоббистов» (Klaus Broichhausen “Knigge und Kniffe für die Lobby in Bonn” München, 1982) предлагает 20 правил поведения лоббистов. Я позволил себе дополнить его список.

2.1. Давать и получать. Лоббист не должен лишь просить или требовать, он должен быть носителем знаний и играть роль посредника при обмене знаниями.

2.2. Заполнять информационные лакуны. Деятельность лоббиста как посредника при обмене информацией должна, прежде всего, концентрироваться на заполнении информационных лакун, которые, несомненно, существуют в правительстве, парламенте и политических партиях.

2.3. Создавать информационное преимущество. Задачей лоббиста является создание информационного преимущества для своего клиента, а также для партнеров в исполнительной и законодательной власти.

2.4. Сокращать пути движения информации. В правительстве и парламенте информация нередко движется длинными и запутанными маршрутами. Информационное взаимодействие далеко не всегда реализуется на практике. Для чиновника может быть благом получение статистических данных из одного из секторов экономики до того, как эти данные будут подготовлены официальными источниками.

2.5. Быть всегда онлайн. Лоббист всегда должен быть в доступе для своих партнеров из правительства, парламента и бизнеса для того, чтобы они при необходимости могли получить от него срочную объективную информацию.

2.6. Опытные люди всегда встают раньше. Лоббист не может разбрасываться временем. Он должен раньше других узнать о том, что происходит, и незамедлительно отреагировать.

2.7. Проявлять совершенство и осмотрительность. Лоббист должен в совершенстве владеть информацией и знать механизмы принятия решений в своей сфере деятельности.

2.8. Сдерживать свои желания. Лоббист должен четко контролировать свое естественное стремление высказывать просьбы и пожелания. Он не должен только требовать и никогда не должен требовать слишком многого.

2.9. Завоевывать доверие. Дело лоббиста, не завоевавшего доверия своих клиентов и собеседников, безнадежно.

2.10. Обеспечивать достоверность. Информация, предоставляемая лоббистом, должна отличаться полной достоверностью. Горе двуличным лоббистам.

2.11. Не прибегать ни к каким азартным играм. Нет ничего более опасного для лоббиста, чем играть втемную, фальшивить, пытаться надуть своих собеседников.

2.12. Проявлять ясность и открытость. Партнеры лоббиста должны точно знать, кто он и чего он хочет. Между лоббистом и его собеседниками должны быть полная ясность и открытость в отношениях. Лоббист ведет только честную игру, четко и открыто излагает свою позицию.

2.13. Обладать самоцентричностью, самодостаточностью и чувством собственного достоинства. Лоббисту необходима абсолютная независимость, концентрация на самом себе, уверенность в своих знаниях и своем опыте. Отсюда проистекает убедительная сила предлагаемых им моделей.

2.14. Обладать универсальностью, иметь широкие знания обо всем. Для лоббиста важна деловая ловкость, умение обаятельно и приветливо обходиться с людьми, но важнее его профессиональные знания и навыки.

2.15. Использовать отточенные формулировки. Излагает ли лоббист свою точку зрения устно или письменно, его формулировки должны быть предельно корректными и точными.

2.16. Занимать нейтральную политическую позицию. Лица, принимающие решения, с гораздо большей легкостью воспринимают аргументацию, носящую политически нейтральный, чисто деловой характер.

2.17. Уметь аргументировать публично. Лоббисту часто требуется многоголосая поддержка со стороны самых различных организаций. Нередко приходится излагать свою позицию публично в СМИ. Это требует определенных навыков.

2.18. Сводить вместе правильных людей. Лоббист не может обладать всем объемом специальных знаний, необходимым в конкретных переговорах. Его задача — идентифицировать наиболее подготовленного носителя специальных знаний в компании клиента и соответствующего ему по подготовке представителя лица, принимающего решения, и свести этих людей элегантно и ненавязчиво.

2.19. Работать неприметно. Имена людей, реально приводящих в движение большие механизмы, как правило, остаются вне поля зрения общественности.

2.20. Быть осторожным с подарками. Если в дружеских отношениях подарок является естественным и желанным, то в лоббистике любой подарок может произвести эффект, обратный желаемому.

2.21. Шесть уровней мышления (об этом работа автора «К 100-летию административной экономики в России»).

2.22. Конфиденциально обращаться с информацией клиента.

2.23. Не допускать конфликта интересов.

3.3. Советы лоббисту

3.1. Приносите потенциальному клиенту не свои пожелания, а варианты решения его проблем, содержащие выполнение поставленной перед вами задачи.

3.2. Предложение потенциальному клиенту должно быть проработано в такой степени, чтобы ему осталось только выбрать между «да» и «нет».

3.3. Никогда не говорите дольше 3 минут подряд.

3.4. Никогда не говорите «НЕТ».

3.5. Привычная модель среднего и высшего образования — заучивание и простое потребление информации. Вам нужны индивидуальные траектории образования и практические навыки. Целесообразно получать три образования, из которые два — экономическое и правовое.

3.6. Работайте там, где много денег и мало лиц, принимающих решения. Крупнейшая капитализация будет у тех компаний, которые использует высшую математику и искусственный интеллект в работе с «большими данными» (Big Data).

3.7. Умейте слышать, а не только слушать собеседника. Правильное распознавание и оценка интонаций и акцентов в обращенной к вам речи — это половина вашего успеха. Читайте между строк, когда слышите голос собеседника. Интонация позволяет услышать не только то, что он говорит, но и то, что складывается в подсознании вашего собеседника, определяя то, что он говорит. Есть музыкально одаренные люди, которые чужой голос, музыку и любой звук мгновенно раскладывают на ноты. Они легко распознают фальшь.

3.8. Четко и своевременно уплачивайте налоги во всех странах, где работаете.

3.9. Стабильность ваших финансов усилят 50 гектаров сельхозугодий, на которых можно будет самостоятельно прокормить семью в случае, если Ваша профессия будет роботизирована.

3.10. При выборе специализации между GR-специалистом, выстраивающим диалог с государственными органами, и лоббистом-экономистом, работающим с математическими моделями, будущему лоббисту следует из опыта понимать, что многие экономисты с годами становятся одновременно и GR-специалистами. Но редкий GR-специалист получает второе и третье высшее образование и начинает работать с автоматизацией управления, алгоритмами, аудитом, а тем более в современной экономической диагностике.

3.11. Уделяйте максимальное внимание здоровью. Правильное питание, спорт, отдых. Следите за скоростью обменных процессов и состоянием крови, регулярно проходите гемосканирование.

3.12. Не позволяйте организму закисляться или засахариваться. От этого напрямую зависит скорость работы вашего мозга и вашей памяти. Для лоббиста принципиально важен огромный объем оперативной памяти.

3.13. Рассмотрим разницу между продуктами Сименс и Толь Коллект в системе взимания платежей с грузовиков на немецких автобанах. Сименс предложил, очевидно, лучший продукт: в грузовик вставлялся мобильный телефон, который просто держал связь с национальными серверами и через определенные промежутки пути по тарифам оплачивал использование трассы. Таким образом, можно было легко проехать от Гибралтара до Владивостока. И, выиграй Сименс, Германия бы создала один из лучших экспортных шлягеров в своей истории. Но победили лоббисты Даймлер-Крайслера, продавившие аппарат размером с магнитолу, в память которого были введены все автомобильные дороги Германии. Никто не подумал о том, что для использования этой системы в любой другой европейской стране нужна аналогичная магнитола. Так и ехал бы по Европе грузовик с 20 магнитолами на борту, в то время как мобильный телефончик Сименса просто переключался бы от одного сервера к другому. Победа Толь Коллект — пример того, как GR-специалист Даймлера победил экономических лоббистов Сименса. Но в итоге потеряли все, прежде всего, бюджет Германии, а победители остаются должны правительству 5 млрд евро и 12 лет не могут погасить этот долг.

Один опытный лоббист однажды дал мне такой совет: «Сначала пусть поработает твоя голова, и только потом ноги». В случае с Толь Коллект в Германии получилось наоборот.

Лучше иметь маленькую антенну, каждое утро подстраиваемую и нацеленную на информационный спутник, чем изначально ограниченную библиотеку даже из 5000 прочитанных книг. Управляйте своими информационными потоками. Изучите все существующие релевантные для вас базы данных. Разработайте свои личные реестры баз данных.

Вокруг вас мудрые и умные люди. Мудрому хватит одной идеи. Умному для нахождения решения проблемы может не хватить прочтения 100 книг.

ПРОДУКТЫ ЛОББИСТА И ФОРМЫ ЛОББИСТИКИ


1.1. Целью работы лоббиста является извлечение прибыли из достигнутой с его помощью стабильности бизнеса клиента.

1.2. Сырьевой базой лоббиста является информация. Задача состоит в грамотном выстраивании входящих потоков информации и их автоматизированной и полуавтоматизированной обработке.

1.3. Информация добывается аналитическими отделами компании клиента путем работы со всеми доступными базами данных, в особенности с Big Data, путем сотрудничества с частными, государственными, национальными или международными исследовательскими институтами, путем участия в специализированных конгрессах, форумах и семинарах.

1.4. Особое значение имеет отслеживание вносимых на рассмотрение парламента законопроектов, принимаемых законов и подзаконных актов.

1.5. Эффективная сеть получения информации создается лоббистом на протяжении не менее 10—15 лет и покрывает отношения с законодательной и исполнительной властью, с правоохранительной системой, компаниями и союзами предпринимателей, а также смежными сферами, такими как медицина, искусство, спорт и т.п.

1.6. Продуктом лоббиста являются алгоритмы и концептуальные решения, которые способны привести его клиента к цели. Задача лоббиста — предостеречь клиента от неправильного решения и принять непосредственное участие в развитии проектов клиента.

1.7. Чем больше у компании опыт международной деятельности, чем в большем количестве регионов страны она продает свою продукцию, тем яснее для ее руководителя значение профессиональных лоббистов для оказания воздействия на принятие решений, в которых заинтересована компания.

1.8. В странах Востока практически нет бизнеса без участия лоббистов, если только речь не идет о покупке лепешки хлеба или о заправке автомобиля бензином.

1.9. Важным продуктом лоббиста является сокращение количества этапов и продолжительности процесса принятия решений.

1.10. К услугам лоббистов прибегают в тех случаях, когда необходимо достижение взаимопонимания между предпринимателями из различных культурных, языковых и религиозных традиций. Отсюда обязательное требование к международному лоббисту — универсальность, многоязычность, наличие нескольких образований и опыт работы в разных странах и разных отраслях народного хозяйства.

1.11. Продуктом лоббиста является идентификация, открытие, а в эпоху цифровой экономики и структурирование для своего клиента новых рынков как внутри страны, так и за рубежом.

1.12. Продуктом лоббиста является составление для своего клиента стратегических альянсов.

1.13. Продуктом лоббиста является стремительная верификация информации по просьбе клиента. Анализ лоббиста — анализ надежности поставщика и покупателя. Голландский Рабобанк, например, выстроен настолько устойчиво, что он даже не заметил глобального финансового кризиса 2008 года.

1.14. Продуктом лоббиста является представление клиенту его ситуации на рынке с высоты. Представьте себе, что вы играете в шахматы, и фигуры имеют высоту три метра, так что вы не видите всех фигур. Задача лоббиста — поднять квадрокоптер с телевизионным каналом и показать клиенту на экране в любой момент времени все шахматное поле.

1.15. Оптимальный продукт лоббист может создать, если он осуществляет стратегическое сопровождение проекта от наблюдения за рынком через информационное сопровождение разработки товаров и услуг до реализации крупномасштабных проектов, требующих подключения политических и административных механизмов. Такое сопровождение возможно, как правило, с участием опытных лоббистов, пользующихся доверием руководства компании.

1.16. Продуктом локального подразделения международной лоббистской сети является информационное авансирование лиц, принимающих решения на локальном уровне, за счет информационных ресурсов и деловых связей всей международной лоббистской сети.

4.1. Формы и функции лоббистики


2.1. Лоббистика выполняет функцию систематического международного радара, осуществляя активное наблюдение за окружающей средой, которое является важнейшим элементом принятия любого стратегического решения. Эта работа лежит в основе распознавания стратегических проблем компании клиента. Функция радара раннего оповещения имеет три этапа: на первом этапе осуществляется общая глобальная обработка всей входящей информации.

2.2. Радар лоббиста должен покрывать все информационное поле без пробелов и изъятий. Особое внимание следует уделять отслеживанию изменений в национальном и наднациональном законодательстве. Эта функция имеет в России огромный потенциал роста. Один из крупнейших владельцев недвижимости в России в результате пренебрежительного отношения к GR получил предписание Пожарного надзора относительно пожарной безопасности комплекса недвижимого имущества, состоящее из 220 пунктов. Комплекс теперь дешевле снести и списать, чем выполнить это предписание Пожарного надзора.

2.3. Система раннего оповещения (AWACS). В случае обнаружения на радаре информации, представляющей интерес для клиента, начинается второй этап, называемый на профессиональном сленге AWACS и означающий систему раннего оповещения. Система AWACS рассматривает под микроскопом показавшуюся релевантной информацию. Затем начинается третий — активный — этап, для которого, как правило, используется понятие мониторинга.

2.4. Функция мониторинга рынка. Методы цифровой экономики открывают огромные перспективы для экономических лоббистов. Мониторинг бывает трех видов.

2.5. Первый вид — наблюдение за своим кругом деловой активности, задача наблюдателя — распознать на удалении проблему и вовремя оповестить об этом лиц, принимающих решения. Эта работа статическая, но не пассивная. Как правило, здесь речь идет о сборе ранней информации о действиях конкурентов и изменениях, происходящих в государственном секторе. Собирается любая информация, которая релевантна для действующей стратегии компании клиента и могла бы оказать влияние на эту стратегию извне.

2.6. Второй вид мониторинга — это наблюдение охотника. Охотник ищет добычу, то есть такую информацию, использование которой может принести реальную прибыль компании клиента.

2.7. Третий вид мониторинга — мониторинг моряка, который объединяет первые два вида. Моряк наблюдает за погодой в районе плавания и в случае шторма изменяет курс корабля сообразно силе ветра и балльности волн.

2.8. Перед принятием решения мониторинг проходит четыре этапа: наблюдение за всей реально существующей деловой средой, анализ распознанной деловой среды, включение механизма принятия решения, ситуация принятия решения.

2.9. Задачей лоббиста, выполняющего функции радара и мониторинга, является обеспечение компании как можно раньше и как можно точнее информацией о будущем развитии технологической и законодательной области.

2.10. Лоббист должен вовремя нацелить систему раннего оповещения AWACS на конкретное распознавание предстоящего развития событий. Пример: предполагая приход к власти в 1998 году красно-зеленого федерального правительства Шрёдера-Фишера, черно-желтое правительство Баден-Вюртемберга объединило весь энергетический бизнес федеральной земли в компанию ЭнБВ АГ и передало ее в управление Электрисите де Франс. Расчет был на то, что 80%-ая доля атомной энергетики в балансе ЭдФ и влияние Франции в Комиссии европейских сообществ позволят защитить от закрытия и демонтажа пять атомных реакторов Баден-Вюртемберга, дававших федеральной земле 60% электричества.

2.11. Активный сбор информации у всех лиц, принимающих решения, и участников механизма принятия решений. В данном случае существенной задачей лоббиста является идентификация, локализация и получение доступа к непубличной информации в ходе личного общения. В мире широко распространена практика, когда официально зарегистрированные лоббисты берут интервью у лиц, принимающих решения. Пример: директор департамента управления государственным имуществом министерства финансов Германии Г.К. согласился на встречу с российским лоббистом относительно судьбы предложенного к приватизации государственного предприятия Э.Н. В результате открывшейся Г.К. картины министерство финансов Германии приняло решение об отмене приватизации государственной компании Э.Н., а сам Г.К. стал ее генеральным директором.

2.12. Аквизиция деловых партнеров для клиента или работодателя.

2.13. Поддержание устойчивых деловых отношений с клиентами.

2.14. Превентивная «цифровая диагностика и экономическая медицина». Отведение угроз.

2.15. Увеличение рыночной капитализации компании клиента за счет защиты и укрепления ее деловой репутации. Приобретение клиентом иных нематериальных благ (расширение сети деловых связей).

2.16. Важной функцией лоббиста является идентификация лиц, принимающих решения, доскональное изучение повестки дня и проблем этих лиц, установление с ними контактов и предложение алгоритмов, которые одновременно позволяют лоббисту достичь поставленной перед ним цели и решить проблемы, стоящие на повестке дня лица, принимающего решения. Для выстраивания математической модели можно использовать различные системы из теории управления, вплоть до астатических систем, но из практического опыта целесообразнее опираться на теорию графов. Можно порекомендовать работу «FLOWS IN NETWORKS» авторов из Rand Corporation Форда и Фалкерсона, изданную в Принстонском университете в 1962 г., и работы профессора Йельского университета Остина Оре (Oystein Ore) «THEORY OF GRAPHS», Нью-Йорк 1962 г. и его же «GRAPHS and THEIR USES», Нью-Йорк 1963 г.

2.17. Целесообразность использования лоббистов для бизнеса.

2.18. Количество сфер государственного и надгосударственного регулирования в мире практически не поддается учету и систематизации. Десятки «бешеных принтеров» ежедневно исправляют и дополняют действующее законодательство, касающееся всех без исключения предпринимателей. За изменениями законодательства уже не в состоянии уследить юридические университеты, их кафедры и профессора.

2.19. Без использования профессиональных многотысячных коллективов таких компаний, как 1С, Гарант-Сервис, Консультант Плюс уже не обходится ни одно юридическое лицо. Однако эти системы дают лишь свежий срез законодательства и правоприменительной практики, а для конкретной деловой работы в правовом поле нужны эффективные специалисты с опытом работы в том или ином регионе, в той или иной отрасли или стране. Такими специалистами и являются лоббисты.

2.20. Неиспользование лоббистов может иметь негативные последствия для компании.

4.2. Опасности, которые подстерегают лоббиста

3.1. Свои модели автор делит на три группы: реализованные, непонятые и «элегантно у него заимствованные». Воровство идей — одна из основных опасностей, которые подстерегают любого лоббиста.

Работая в экономическом отделе посольства в Бонне, автор получил доверительную информацию о непубличном, но очень остром конфликте между Рургазом и БАСФ. В этой информации содержалась возможность в союзе с БАСФ развалить газовую монополию Рургаза в Германии и добиться того, чтобы российский газ продавался не на границе Германии, а доводился до потребителя по гораздо более высокой цене. Эта информация была доведена до руководства страны. Председатель правления Газпрома В.С. Черномырдин как государственник мгновенно оценил исторический шанс, и в итоге восьмилетнего противостояния предложенная мной концепция была реализована. За период с 1998 года Газпром получил не менее 50 млрд евро дополнительной выручки.

Концепция обеспечения России и всей Евразии в избытке электроэнергией и существенного снижения себестоимости производства электроэнергии за счет использования фактически бесплатных и практически бесконечных по запасам урановых отвалов в качестве топлива для глубоко подкритической ядерной энергетики (патент RU 2 557 616, патент Греции 1008960, патент Италии 102015000081355). Этот проект позволил бы Монголии отказаться от отравления стоками озера Байкал, а Китаю избавиться от смога в своих мегаполисах. Россия могла бы жить за счет экспорта во всю Азию электроэнергии, которую имела бы в неограниченном количестве, и отменить налоги с юридических и физических лиц.

Нашу идею в районе 2006 года подхватили США и Китай и выделили по 50 млрд долларов своим национальным лабораториям. В США этот проект стал третьим общенациональным после атомной бомбы и космоса. В России этот проект, несомненно, будет реализован уже потому, что предлагает конкретный вариант исправления ошибки, допущенной 20 лет назад, когда опасные высокотоксичные ядерные отходы остекловывались и складывались на хранение. Теперь уже многим понятно, что решить эту большую экологическую проблему вокруг остеклованных отходов наиболее эффективно может подкритический ядерный реактор.

Из «элегантно заимствованных» у меня идей наиболее известна система распознавания людей через фокусировку лица на расстоянии. Изначально мы предлагали использовать эту систему в проекте «Изи Толь» для идентификации террористов в биноклях пограничников, которые снабжались бы системой фокусировки из японских фотоаппаратов и имели бы базу памяти обработанных фотографий всех известных террористов. Сейчас эта система уже выглядит в виде элегантных очков, которые носят полицейские.

Большое количество «элегантно заимствованных» у меня идей, к сожалению, не получило никакого развития. Страна от этого потеряла огромные суммы.

Этические, психологические проблемы, тайны бизнеса, которые лоббист должен учитывать. Я не стесняюсь своих ошибок, меня никто не учил лоббистике, у меня в жизни были лишь наставники.

Однако по прошествии 30 лет в лоббистике я прихожу к твердому убеждению, что настает время преподавать лоббистику во всех ВУЗах страны.

4.3. География лоббистики

Далеко не все страны мира охвачены лоббистикой. Лоббистика возникает на определенном уровне научно-технической революции как экономическая наука. Как политическая и юридическая наука она имеет более ранние исторические истоки.

Лоббистика — это точное информирование в сочетании с математическим моделированием. Она возникает там и тогда, где и когда информация становится товаром. Отсюда возникает география лоббистики. Лоббистика широко развита в США, Великобритании, Японии, Франции, Германии, Нидерландах, Южной Корее, Израиле, Сингапуре и других странах.

Наиболее развитой является государственная лоббистика в США. Она работает, как это будет раскрыто в следующих лекциях, используя инструменты виртуального золота и цифровой экономики, тысячу триллионов долларов США дериватов, обслуживая общество иррационального изобилия в США.

Для России американская модель лоббистики на виртуальном золоте невозможна. В США и России и лоббистика в целом, и цифровая экономика в лоббистике развиваются в различных направлениях. В нашей стране лоббистика и цифровая экономика в лоббистике возможны как система усиления реального сектора народного хозяйства. А учет духовного фактора направляет наше развитие в сторону единственно стабильной экономики пяти евангельских хлебов с ее достатком в преизбытке.

«Лаборатория цифровой диагностики бизнеса» ведет постоянный мониторинг по нескольким сотням российских лоббистов по публикациям 1000 ведущих федеральных и региональных СМИ страны.

На основании этого мониторинга мы определяем эффективных международных, национальных, отраслевых и региональных лоббистов и помогаем нашим заказчикам выбрать себе наиболее подходящих из них.

Одновременно «Лаборатория цифровой диагностики бизнеса» ведет расчет личных IQ лоббистов. Этот показатель рассчитывается нами по сложной интегральной формуле, включающей в себя количество иностранных языков, которыми владеет лоббист, число высших образований, число его научных публикаций о лоббистике или лоббизме, число выигранных и проигранных им судов, число и масштаб организованных и сорванных им сделок. IQ лоббиста может расти или понижаться в зависимости от эффективности его работы.

Эффективный лоббист, как правило, лично не выходит на прямой контакт с лицами, принимающими решения. Он разрабатывает математические модели и предлагает алгоритмы решения задач, стоящих перед клиентом, и вносит их на уровне директора департамента корпорации или ведомства. Именно этот уровень наилучшим образом способен как дополнить полученную модель документами и материалами от своих подчиненных, так и убедительно довести ее до лиц, принимающих решения, в рамках своих ежедневных рабочих контактов с ними.

Задача лоббиста — убедить директора департамента в том, что предлагаемая лоббистом модель есть собственная идея директора департамента, лишь обработанная и дополненная лоббистом по итогам их предыдущей встречи. Второй аспект нежелательности прямых контактов лоббиста с лицами, принимающими решения, заключается в том, что лицо, принимающее решения, может в ходе беседы принять решение по предлагаемой лоббистом модели, но лоббисту для ответа потребуется обратная связь со своим клиентом, которая, как правило, не возможна сиюминутно.

Заблаговременное глубокое изучение потребностей и проблем потенциального клиента. Надо приходить к клиенту не со своими «пожеланиями», а с предложениями по решению его проблем.

Предложение клиенту должно быть ясно изложено в виде математической модели и объяснено 3-4 блоками по три минуты каждый. Клиенту остается только выбрать между «да» или «нет», всю остальную работу лоббист выполняет самостоятельно.

Лоббист никогда не говорит клиенту «нет», за исключением редких в практике серьезного бизнеса случаев возможного конфликта с законом.

Эквивалентность отношений с коллегами. Каждый член интегрального информационного цикла должен быть готов ввести в него такое количество информации, которое не меньше, а больше количества информации, которую он рассчитывает получить из интегрального информационного цикла. При этом на получение информации из цикла может рассчитывать только тот лоббист, который авансировал цикл надежной и объективной информацией.

Успех работы лоббиста напрямую зависит от степени объективности предоставляемой им информации.

Ни один лоббист не обладает монополией на снабжение информацией лица, принимающего решения.

Любая информация всегда находится в конкуренции с другой информацией. Например, проблема заказных дел против предпринимателей объясняется, в том числе, тем простым фактом, что у многих правоохранительных органов, за исключением специальных служб, отсутствуют эффективные системы верификации информации. Если любая информация, входящая в специальную службу, сначала попадает в инкубатор, где от 4 до 16 раз проверяется через независимые источники и включается в документооборот только в случае подтверждения ее объективности, то большинство правоохранительных органов, включая суды во всем мире, предельно уязвимы для вброса заказной необъективной информации от рейдеров, конкурентов, бывших супругов и других недоброжелателей.

При формулировании каталога своих аргументов и построении математических моделей для решения проблем повестки дня лица, принимающего решения, лоббист должен исходить из горизонта личности, принимающей решения.

Здесь автор рекомендует познакомиться со своей работой «К 100-летию административной экономики в России», в которой он описывает шесть уровней мышления человека.

Успешен тот лоббист, уровень мышления которого равен уровню мышления собеседников или превосходит его.

Принципиально важная задача для заказчика — точно оценивать уровни мышления своего лоббиста и лица, принимающего решения. Если уровень мышления лоббиста ниже, вероятность того, что ему удастся убедить своего собеседника, скорее случайна. Именно это обстоятельство наглядно демонстрирует ту данность, что лоббистика не имеет ничего общего с PR.

Лоббистика может быть прямой и непрямой.

Прямая лоббистика подразумевает непосредственные контакты между лоббистом и лицом, принимающим решения.

Непрямая лоббистика представляет собой косвенное доведение до лица, принимающего решения, информации о возможных путях решения проблем его повестки дня.

В непрямой лоббистике используются контакты с лицами из круга общения лица, принимающего решения, публикации в СМИ, входящих в дайджест его информационных сводок, и другие методы.

Это было 27 лет тому назад, и мне было тогда 27 лет. Я познакомился с выдающимся немецким юристом и лоббистом Манфредом Штраухом. Он щедро передал мне свои обширные знания в лоббистике. Я всегда буду благодарен ему за это.

Приложенных Документов нет

Возврат к списку

Институт в социальных сетях:
Информация
Размещение на портале